南國寶寶劉江文:付費制會員營銷是否是母嬰門店盈利點的發展趨勢?

随着市場不斷拓寬,消費渠道也更加多元化,電商平台的成熟使得傳統門店不得不尋求全新的營銷模式,而我們又該如何确定未來的傳統門店赢利點的發展方向? 

讓我們來回顧下南國寶寶劉江文的精彩演講: 

新知圖譜, 南國寶寶劉江文:付費制會員營銷是否是母嬰門店盈利點的發展趨勢?
我簡單的闡述一下我們最近幾年所使用的一種營銷模式,那就是付費會員營銷模式。 首先講一下背景: 今年包括未來,母嬰行業的寒冬提前到來,人口下滑、門店嚴重飽和、線上分流等問題,使得競争進入了白熱化。 也就是說: 門店的生意越來越難做,下降了25-30%,這個比重是非常之大的。 
但在這種情況之下,門店競争愈加激烈,采取的手段也都非常白熱化。 這會帶來一個惡性循環,利潤越來越薄甚至虧本的現象已經成為常态。 大家知道我們的二八定律,20%的客戶創造了80%的銷售額。 這個市場雖然規模很重要,但你有沒有研究過你的消費者? 你們的複購率、流失率有多少?客戶對你們的貢獻有多大? 其實很多門店的客戶,一個消費者手上有十張、八張店的會員卡,哪個店搞大型促銷活動的時候就買一點,根本沒有忠誠度可言。
新知圖譜, 南國寶寶劉江文:付費制會員營銷是否是母嬰門店盈利點的發展趨勢?
在這種情況下該怎麼辦? 消費者目标群體越來越少,卻越來越有錢。 如果用常規的方式去做壓力可能很大,那既然如此為什麼不考慮在少數優質客戶身上做文章,在負債型的客戶上花不必要的精力。将 有限的資源放在高價值的客戶上,雖然市場份額少了,但顧客份額會增加。 我們要考慮到讓更多的會員買高價值的商品、服務。
我相信沒有一個優秀的企業通過價格戰能夠取勝,最終都是需要靠高附加值的産品,靠有一定的利潤空間才有機會去做服務。 與其去做賺錢少的大量普通客戶,不如花精力去做好少數客戶的服務。
新知圖譜, 南國寶寶劉江文:付費制會員營銷是否是母嬰門店盈利點的發展趨勢?
付費會員本質上就是一種整合合作。 我們希望客戶忠誠,在我們門店裡面持續的消費,不要流失。公司給他更低價格的同時也會帶來更好的服務,這樣的結果是雙赢的。 而實際上我們的客戶并不希望便宜,隻希望占便宜。 他們不是不願意買單,隻是願意為那些有價值的産品買單。
我們在人口下滑以及消費升級的大背景之下,相信付費會員營銷模式一定會赢得客戶的喜愛、門店老闆的認可,這也可能會成為門店豐厚利潤的新趨勢,因為我相信整個行業的發展趨勢。 我們不能改變,今年的寒冬明年會更冷,但我們會改變我們的思維方式: 客戶再少但隻要我們精耕10-20%的客戶,那麼我們的客戶依然會非常多。
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